几年前，一名时尚博主的一句话，令新锐运动品牌 lululemon具有了“瑜伽界的爱马仕”头衔。

　　之因此将 lululemon与爱马仕画高等号，离不开一个“贵”字。正在不打折的景况下，这个品牌最省钱的一条瑜伽裤也要近千元，是其他瑜伽裤的3倍。

　　但这并不障碍一多量健身喜好者、时尚达人成为lululemon死忠粉，宛如一夜之间，社交平台上完全的美女都穿戴 lululemon出街。

　　lululemon的营收和利润也随之水涨船高。2023年财报显示，lululemon正在环球斩获营收96亿美元，净利润 15.5亿美元瑜伽，个中中国大陆是第一大国际墟市，营收占比从2022年的7%擢升至10%，约 9.64亿美元，同比伸长 67.2%。

　　正在新 书《lululemon手腕：创始人亲述》中，创始人奇普 · 威尔逊（以下简称奇普）周详披露了lululemon品牌从创立到成长的贸易扩张途途，以及奇普对待墟市、策画、消费者、营销、转型等的钻探，对企业束缚者、营销从业者及品牌推行拥有很好的参考旨趣。

　　乍一听，没有人能坚信一局部会付出均匀代价的3倍来买一条瑜伽裤。可是 lululemon创始人奇普探寻出一个了解的 lululemon理念用户：“一个32岁的只身职业女性，名叫 Ocean，每年挣10万美元，订了婚，具有我方的公寓，可爱观光和时尚，每天会训练一个半幼时”，这是奇普正在承受《》的采访时对品牌灵感动物的描绘。平常民多称这类用户为都会中产。

　　而正在《lululemon手腕：创始人亲述》书中，奇普直接用“超等女生”来状貌 lululemon的对象用户，也能够说是都会中产。“她们有一份不妨为她们带来丰富报答的专业劳动。她们有钱瑜伽，热爱强健、有机食物和运动。她们肉体绝伦，比前几代妇女生孩子的时期推迟了4—8年，因而她们能够正在穿衣妆点上花更多钱，不必担忧怀胎后肉体会产生奈何的转移乐竞体育。”

　　切实，瑜伽自己是幼多运动。若是说谁会舍得花近1000元买条练瑜伽的裤子乐竞体育，大略率是那些既谋求强健生计式样，又有太平高收入的都会中产女生。她们懂得投资我方，亦谋求高品格的生计，练瑜伽时的穿戴天然也不行潦草。

　　换言之，这个人女生的消费方向是进货数目更少，但质地更好、形式派头更悠久、面料更优质、组织更精密的衣橱必备衣物。

　　固然奇普规定清楚解的 lululemon用户画像，可是要念惹起“超等女生”的提神和怜爱，并不是容易的事件。

　　为此，奇普主办策画聚会，合联对象客户并听取她们的成见，精准寻找女性念要的东西。

　　风趣的是，各种迹象显示，比拟当初的定位，lululemon的苛重消费群体正正在趋势年青化。

　　美国商讨机构 Piper Jaffray2022年秋天的一项问卷观察里，lululemon击败了耐克、ZARA，成为高收入的“00后”女孩心中最怜爱的装束品牌。

　　这也不难评释，为何那些相差北京 SKP、上海 K11购物核心、20出面的年青女孩都身穿一整套lululemon新品。

　　这不得不提 lululemon的面料和策画。“从我的第一堂瑜伽课发轫，我就准确地真切我念用什么面料来创造瑜伽服。”

　　奇普讲述，他曾用我方看中的理念面料创造单板滑雪服的第一层内衬，提供新兴的14—18岁女孩单板滑雪服墟市。彼时，旧版的滑雪服很厚，缩水也很吃紧，可是这种出格合成纤维的棉质感却是惊人的。它之因此特殊，是由于能将技巧个性行使于合成纤维，从而起到吸汗和除臭的用意。而它的另一个好处是，亚光玄色。

　　随后，奇普面向环球批发出售了57条云云的裤子，而进货这些产物的完全57位女性都写信给他，哀求再多买极少。

　　到底上，lululemon的苛重发现是将版型做超宽裁剪，基础上是现有跳舞服裤子面料的2倍。云云劈面料被拉伸时，不会透光、发亮。同时，lululemon还与一家面料厂合营，用时6个月改良面料的缩水率、重量和技巧职能。

　　除了痛速、轻质的面料，lululemon吸引死忠粉怜爱的另一理由是它奥妙的策画。正在各大社交平台上寻求 lululemon的穿衣体验，你会展现，显瘦、提臀、显腿长、配色美观绝对是高频词。

　　“lululemon是真的比其他瑜伽裤显腿细！”一位 lululemon的用户感伤道。

　　用趣味的是，穿起来显瘦并不是 lululemon最初的策画目标。最初，奇普最念治理的是装束内侧隆起的缝合线正在运动时摩擦皮肤的题目。

　　他调研后展现，两块面料用一种称为“平缝”的技巧拼合正在沿途后，装束的内侧就没有了隆起的缝合线。

　　为此，奇普实行了一次大采购，花费8万美元置办了2台日本平锁式缝纫机，借帮精湛的平缝技巧，正在1999 年，lululemon的瑜伽裤就能够将接缝放到衣服表部。

　　而奇普偶然间展现，把接缝放到衣服表部后，还能够行使这些接缝线来杰出女性的形体美，也便是用户口中的“显肉体”。

　　新策画的产物出来后，摆正在奇普眼前的另一个题目是：怎么让对象用户认同这种藏匿式接缝技巧的各种便宜，从而转化成销量。

　　把社区的瑜伽劳动室搬进 lululemon的体验店，该当是奇普正在策划 lululemon经过中所做出的极具灵巧的计划之一。借帮按期举办的线下勾当和瑜伽老师跟学员的口碑效应，更多人展现了 lululemon。

　　这批人堪称早期的枢纽成见首脑（KOL）。她们依附正在瑜伽界限的影响力，胜利凝集起一个社群，并通过这个社群吸引更多人的合切，进而扩展lululemon消费群体。这种笔直零售形式，至今仍是lululemon正在环球拓展新墟市的苛重手腕。

　　别的，正在高贵、引人注意的购物核心开新店，也是 lululemon拓展新墟市的战略之一。

　　奇普以为，lululemon念正在都会站住脚，就要拔取正在闹市陌头开一家酷炫的门店，踊跃主动地正在本地的瑜伽和体育喜好者群体中造势、构修搜集。“咱们须要确保门店的名望适宜，不妨吸引超等女生客户。”

　　将 lululemon与社区高度调解，直接听取客户的成见来改革产物、倡议强健的生计理念，要做到这些，古板的束缚形式鲜明不适合。

　　对此，lululemon采用了我方特殊的束缚式样，它把员工形成了合营伙伴和内部创业者，赐与员工足够的滋长时机，慰勉员工将局部对象和企业对象合联正在沿途，详细表示正在：

　　lululemon的结构组织是以员工为导向，给了门店司理很大的旋绕余地，并正在从门店营销到员工束缚的各个方面给与了他们充溢的计划权。lululemon相持以为，门伙计工是公司中最紧要的人，由于他们是与顾客直接接触的人。

　　奇普称：“咱们更属意每家店肆里的伙计，而不是客户，这便是咱们的品牌营销上风。”

　　对象设定确实是 lululemon 文明的一个人。慰勉完全员工为局部、强健和职业意向设定我方的局部愿景和对象乐竞体育。lululemon拓荒了一个“对象设定次序”，可正在其网站上下载。它有 6 个重点观念来引导人们以我方的局部愿景实行地步化、造造乐竞体育、成长和贯彻。

　　正在 lululemon内部，有一个里程碑论坛的培训，能够正在2周的时期里吸引每一名员工全身心地参加培训，使员工不妨杀青人生中的打破，更速地滋长乐竞体育lululemon因何成为“瑜伽界的爱马仕”。

　　别的，lululemon还将我方的束缚者称为“救援型束缚者”，他们务必帮帮我方的员工滋长，帮帮人们展现自己天分的上风和激情，拂拭窒碍他们的习气。

　　通过员工培育，lululemon不妨把一个23岁的年青人派到另一个都会，策整齐家价格1000万美元、有20名员工的门店。

　　正如 lululemon的基本培训师詹娜 · 希尔斯所说：“lululemon不为人知的一点是，公司祈望员用具有越发宏壮的对象。这些对象能够把他们带到其他任何地方，而不单是正在 lululemon劳动。公司的胜利之处正在于，让员工理解他们能够正在 lululemon培育技巧和元首力，从而正在公司除表杀青局部对象。”（本文摘自中信出书集团2024年4 月出书《lu lu le mo n手腕：创始人亲述》）

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